プロダクト企画チーム 編

主に営業戦略・戦術のプランニングですね。
私たちは新しいビジネスの開発をミッションとし、急成長しているLMS市場の中でのシェアを順調に拡大させています。
期ごとに、売上や市場シェアに関する数値的目標を掲げており、それを達成するためのKPIを設けています。例えば、商談からの受注率・受注単価・商談件数といった数値化できる指標です。
適切なKPIを設定することで、目標へのプロセスが明確になり、達成への道筋がつきます。
市場の広がりや過去の実績を分析して適切な目標やKPIを設定し（戦略の決定）、これをチームメンバー全員の力で達成できるよう、具体的な施策を考える（戦術の決定）のが、リーダーとしての重要な役割です。

私たちは「CAREERSHIP®」というオンラインでカリキュラムを受講できるシステムを開発し、販売しています。
これを社内でも活用しない手はないですよね。
今年の3−4月は、セールスチームメンバー向けのカリキュラムを自分で50本ほど作成して、いつでも何度でも受講できるようにしました。
カリキュラムの内容は、プロダクトのこと、競合や市場全体のこと、セールススキルなど、自分たちが今どの立ち位置にいて、今後目指していく方向はどこなのか、そのために一人一人がどんなスキルを身につけている必要があるかということを、具体的に言語化したものになります。

トレーニングは、オンラインカリキュラムの受講だけではありません。 必要なスキルを項目別に可視化して、今あなたのステージはどこか、客観的・定量的に測れるようにしているシートもあります。 そのシートをもとに、毎週の1on1ミーティングでスキルの習得状況をメンバーと一緒に確認しています。 成長度合いを実感することができて、面白いですよ。
また、実践面でのサポートにも力を入れています。私が実際の商談に同席してフィードバックをしたり、私以外のサブリーダーに同席してもらったり、いろいろな人からアドバイスをもらいながら、成長していくことができる環境です。

CAREERSHIP®は、名だたる大手企業に導入されていて、上場企業売り上げTOP100のうち、47%*が使ってくださっているシステムです。お客様のあらゆる課題に対応できる柔軟性が強みである一方、高性能な分、その特徴や詳細を理解して営業としてモノにするのは大変です。当社でセールスパーソンとして一人前になるまでに、3年かかっても全く遅くはありません。焦らずに、一つ一つ確実に積み上げていくことが、自信につながると思います。 *2021年4月現在、グループ会社を含む、当社調べ

そうですね。とはいえ、まだまだ発展途上です。
全て整備されているということはなく、私自身も試行錯誤を重ねながら、仕組みを作っている最中です。
ライトワークスでは、役職や所属年数に関わらず、誰でも手を挙げて、より良い環境づくりに参加・貢献することができます。
受け身ではなく、自身が主体となって新しいビジネスを開発するにはどうしたら良いだろう？と考え、実行できるメンバーと共に成長していきたいですね！